販売を行う可能性または予想される販売規模のいずれかを判断している場合、売上予測は不正確になる可能性があります。販売予測の精度は、将来の予測に確率推定を組み込むことで向上させることができますが、将来の計算を洗練するために過去の販売を測定することによって使用される確率を後で修正する必要があります。
見込み客が購買を進める可能性を判断します。過去のデータがある場合はそれを使用します。たとえば、営業担当者が20人の資格のあるバイヤーを見つけて販売プロセスを開始し、これらの見込み客をパイプラインの先頭に置いたとします。セールスマネージャは、10の見込み客のうちの1つが最終的に購入を進めると推定しています。これは10パーセント、つまり0.1の確率です。
購入を行う見込み客の見込み販売のサイズを計算します。たとえば、ある専門企業がそれぞれ1,000ドル、5,000ドル、20,000ドルの3つのサービスを提供しているとします。過去の結果またはセールスマネージャーの見積もりに基づいて、初回購入者の70％が最も安いオプションを選択し、20％が中央のオプションを選択し、10％が最も高価なオプションを選択すると予測します。これは、（0.7×1,000）プラス（0.2×5000ドル）プラス（0.1×2万ドル）、または700ドル、1000ドル、2000ドルの確率論的計算になります。つまり、販売額は3,700ドルになります。
各見込み客の販売額の価値と特定の販売目標に必要な見込み客数を計算します。この例では、売上は3,700ドルになると推定されています。各見込み客が購入する可能性は10％であると想定します。各見込み客は（0.1倍の3,700ドル）、または売上高で370ドルの価値があります。このシナリオでは、会社がある期間に5万ドルの売上を上げたい場合、5万ドルを370ドルで割ったもの、つまり約136個のプロスペクトが必要です。最初の3つのプロスペクトそれぞれが20,000ドルのパッケージを購入して、販売チームがクォータを設定できるようにすることは可能ですが、確率推定値は136のプロスペクトが目標を達成する必要性を示しています。
過去の売上からの実際のデータを使用して、時間の経過とともに確率の見積もりを修正します。見込み客に対して行われた売上数または各購入者に対する売上高のいずれかを増やすと、各見込み客の価値が高まります。たとえば、6か月後に、経験豊富なセールスチームが見込み客のターンアラウンドを18％に上げ、10％多くの購入者を最も安いオプションから中価格のパッケージに移動したとします。このシナリオでは、売上予測の計算が変わります。改訂された可能性のある売却価値は、（0.6倍の$ 1,000）+（0.3倍の$ 5000）+（0.1倍の$ 20,000）、または$ 600 + $ 1,500 + $ 2,000 - $ 4,100です。改訂された購入の可能性、0.18倍の4,100ドルは売上高の738ドルに相当します。確率が修正されたこの例では、各見込み客の価値がほぼ2倍になったため、会社は必要な見込み客の数を減らすことができます。あるいは、売上予測が2倍になる可能性があります。
